共赢合作是构建营销新生态的方向

2021-01-12 11:06 来源:盖载电器 [ 收藏 ]

中国家电行业中有很多优秀的品牌,也能够生产非常优秀的好产品。但是,站在经销商的角度来看,好产品和经销商有关系吗?

当然有关系。作为经销商,如果把不好的产品推荐给消费者,良心何在?

所以,卖好产品是必须的。

但是,对经销商而言,什么才是好产品?能让经销商赚钱的好产品,才是营销体系里真正的好产品。

从经销商的角度定义好产品

浙江百诚网络科技发展有限公司董事长毛以平,从事家电经销商行业的近20年间,与很多品牌打过交道。毛总说,每到年底,各大品牌都纷纷召开经销商大会,作年度总结,为经销商颁奖,有突出贡献奖、开拓奖、新锐奖等等。但,这些奖,体现的都是企业的诉求,在奖励销售贡献。

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有哪个企业在年度的会议上,能够为自己的经销商颁发谁今年最赚钱,谁的利润增幅第一?谁的利润总额第一?

如同政府给企业颁发纳税大户奖一样,企业合法合规经营,纳税天经地义。只要能够按章纳税,企业赚多少钱都是应该的。因此,毛总建议品牌能够将给经销商的奖励导向改一改,谁从品牌身上赚的钱多,谁最光荣。

这看似是奖励角度的转变,但实质体现出背后品牌营销体系的底层逻辑。对此,毛总提到,不得不提到一个品牌,就是华为。虽然他今年才刚开始接触华为,但却感触很深。

华为对自身营销团队能力要求体现在,能不能够帮自己的客户赚钱。可能,有的营销人员会说,为什么要帮经销商赚钱?华为认为,如果客户不赚钱,不可能有忠诚度,华为的产品再好,品牌再响亮,也和经销商没什么关系。毕竟,商业的本质就是盈利,能够帮经销商赚钱,经销商一定是品牌最忠实的用户,就可以做到品牌指哪打哪。

比如,市场中有很多华为体验店,所有这些体验店,全是经销商所开。包括今年在杭州西湖边的湖滨银泰in77商圈,新开出的Plus版体验店,近700平方米的空间,从店内的落地玻璃往外看,就能看到西湖,这家年租金上千万元的Plus版体验店同样也是由经销商所开。

为什么经销商愿意投入这么多资金去开线下店,一定是以前基础打的非常好,当华为建议应该到西湖边去开店,经销商会不去开吗?肯定不会。因为如果你不去开店,那机会肯定会被别的经销商拿走(全国的华为体验店都经营得非常成功)。所以,正是因为经销商从华为品牌赚到了钱,现在才更用心地去卖华为的产品,形成良性循环。

连接用户的效率是经销商的核心竞争力

当品牌整体价值链足够多的时候,经销商、代理商体系是很好的模式,制造商自身可以省掉很多麻烦。

其实,作为品牌方,产品制造、研发、新材料应用等等,生产体系涉及到众多的环节,管好了已经很辛苦。如果还要再去管销售体系,做渠道的扁平化,品牌方会做得非常累。因此,技术含量不够,没有价值链空间的产品,不得以去选择扁平化。

对于行业来讲,整体效率的提升包含两大核心要素,一是制造端的供应链效率提升,二是营销端的效率提升。

早在几年前,毛总在中国家电营销年会中就已经提出,不要忽略线上的消费者。这并不是说线上渠道有多厉害,而是因为互联网的发展,造成大量的消费者把时间花在了虚拟的空间里,厂商都不能够忽略他们的存在。

今天,营销已经无处不在。中国家电营销年会,是一个营销场,很多品牌可以展示自己最优秀的产品,让更多的经销商了解。可能一次聚餐也是一个营销机会。更不要谈天猫、京东、唯品会等这些知名渠道,社群营销、私域流量等热门的渠道。

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而2020年本地生活又成为营销领域最火的战场。随着互联网人口红利逐渐消退,线上流量见顶,互联网巨头寄希望于回归线下维持用户增长,而线下入口就不可能绕开社区。因此,阿里、腾讯两大巨头,滴滴、京东、美团等集体发起了团长大战,拼命地抢团长。

因为,这些团长就是分布在全国的几十万个小店的店主,每个团长身边又都有几个社群团,链接着成百上千的用户。这就造成团长几乎被几大平台所垄断,其竞争的猛烈程度,绝对不亚于当年的滴滴、快的之战。

可以说,营销已经无处不在,尽管原来的渠道还依然存在,也都还有自己的消费者,但已经被严重分流。第三方数据公司的监测数据也显示,到2021年,整体家电销售线上渠道占比会接近48%。而在小家电领域,现在已经有很多品牌的线上销售已经超过总量的80%。

之所以会有这样的变化,核心就是效率问题。消费者在哪儿?营销就在哪儿。作为经销商一定要清楚,不是你去指挥消费者,让消费者看什么产品,在哪里去看产品,下单购买。而是要尊重消费者,当你学会尊重消费者的时候,消费者的钱会放到你口袋里来。

共赢共存是行业生态的基石

人才是发展的基础,如果将人才进行分类的话,毛总说,他的理解是可以分为4类人才。

第一类最优秀的人才在政府机构,特别是85年后毕业的大学生和85年后出生的那批公务员,他们高智商、高学历、年富力强。可以说无论拼体力还是拼脑力都拼不过他们,经销商能做的,就是听话。

第二类优秀的人在资本行业,在这个行业中,一点点瑕疵可能就是倾家荡产。钱生钱的效率是最高的。因而,资本市场人才荟萃,华尔街的平均工资就很好的说明了这点。

第三类人才在优秀的制造企业和互联网巨头中。比如,华为、腾讯、阿里、美的等。据业内人士说,在华为211、985学校的录取比例是20:1,也就是说,有100名211、985学校的毕业生报名,也只有5%的更优秀者会被录取。这与很多企业招不到优秀的人才形成鲜明的对比。优秀的人才全部在向头部集聚,强者恒强,这就是现实。

第四类人才在经销商的企业中,能力相对最弱。因此,与优秀的品牌合作,有一批优秀的人帮经销商赚钱时,理论上讲会比经销商自己赚钱要容易。这也是为什么华为会认为,只要做出好产品,让经销商赚钱,就能够得到经销商的忠诚度,事业就能做大的原因。所以,经销商要做的就是傍好优秀品牌的大腿。

毛总坦言,与优秀品牌合作,作为经销商也会有危机感,担心自己跟不上品牌的发展节奏,哪天就被品牌所淘汰。

百诚网络成立于2012年,是浙江百诚集团旗下成员企业,八年间经历了不同的发展阶段。企业自身也在思考,在当今这样渠道巨变的时代,百诚网络的发展方向在哪里?该如何发展。所以,经销商永远要抱着学习的心态去做事,这样才能够在品牌的生态中共赢共存。

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百诚网络希望与中国有设计能力,能够制造好产品的中小型企业合作,帮助他们打开中国这个全世界最大的消费市场。因为,百诚网络经过几年的迭代,营销效率在行业中是比较高的,而且有很多成功的案例,连续5年被评为阿里的五星级的服务商,在整个中国的电商领域也有自己的一席之地。也希望用企业自身的能力去为行业做一点事情。

比如,针对一些设计理念好,能做出好产品的创业型企业,没有资金实力组建营销团队,投入宣传,百诚网络就可以与他们合作,甚至可以用实际销售换股权的模式。

商业本质就是逐利,不赚钱的生意不做,但也要有长远的思考。对于经销商而言,能够最终提供利润的品牌才是好品牌,能够跟经销商共赢共存的品牌才是好品牌。毕竟,所有的生态都不可能是单一的,共赢合作一定是未来的方向。

网站编辑:连小卫
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