品牌融合 服务融合 营销融合 舒适家居行业新生态的三大重要支撑

2021-02-03 17:11 来源:盖载电器 [ 收藏 ]

当前,中国的舒适家居行业已达到千亿级别,是一个大体量市场,也是撬动消费升级的重要支点,全价值链的行业或企业都能够在其中找到自身的发展机会。

集成化门店已成渠道主流趋势,加速推动行业生态融合发展。

由于舒适家居行业中,大部分的产品都存在个性化的设计和安装,无法单纯通过线上进行交易,对门店的销售依赖性非常强,基本门店的数量和质量构成了整个舒适家居市场的主要渠道价值。

2020年突如其来的疫情对所有的线下门店都造成极大影响,厂商也变得较为谨慎,无论是店铺的增长数量,还是门店的营收都出现较大的下滑。但实质上,从2018年开始,靠广撒网,聚沙成塔的渠道发展方式,已经遭遇瓶颈,单一暖通或中央空调门店的开店数量在逐年放缓,营收的来源已经开始向舒适家居集成门店集中。

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2020年8月,在对分布于不同区域的四十几家暖通及舒适家居集成门店走访调研后,我们发现,从门店经营状况的调研数据来看,抛开门店影响力和地理位置,舒适集成型的门店经营状态,普遍好于品牌销售型的门店。具备场景体验的门店普遍好于陈列型的门店。同时,门店坪效比又和门店的面积成正比。

这种现状充分说明,告别单品售卖,通过集合冷、暖、风、水、智几大系统的集成,为用户带来更舒适、更智能、更环保一体化体验的集成化销售方式已经成为行业趋势。未来舒适家居的零售门店一定是中心化、场景化、体验化,而且一定是大店成交、小店服务的模式。

但目前市场中尚未出现行业统一的操作体系,两种占据主流的舒适家居集成方式也各有利弊。

一是以品牌厂家为主导,通过产品和品牌驱动力,形成的封闭式生态。但能够制造全套舒适家居集成的公司非常少,依靠品牌企业的一己之力进行全品类覆盖,但易造成供给过剩,服务链条过长,用户认知不足等问题。

二是以系统集成商主导,通过技术服务驱动的开放式生态。用户对品牌和产品的选择面变得更宽,但存在产品销量不大,难以获得品牌方更大的支持,集成方案简单,跨区域难度合作大,很容易出现规模天花板的瓶颈。

据2019年12月中国建筑金属结构协会舒适家居分会推出的《中国舒适家居行业抽样调查报告》中的数据显示,中国舒适家居系统集成企业约为2.6万家,但大体量的集成商占比并不高。据不完全统计,2018年供暖业务销售额在300万元以上的舒适家居系统集成企业只有634家,占比仅为3%。

而300万元对于一个舒适家居集成企业来讲,就是生存与灭亡的分水岭。 这也体现出,仅依靠舒适家居集成商企业自身的力量很难形成足够大的市场规模,构建行业生态更是无从谈起。

也正是这样的市场发展趋势及行业现状,会促使舒适家居行业多品类、多品牌新生态体系顺势而生,也将蕴含巨大的机会。因为,从现有的两种生态模式来看,双方都具备整合的优势,但如果从更广义的舒适家居行业的角度来看,又都存在着不易复制和普适性不好的问题。市场体现就是商家间的互相竞争,更多还集中在所集成的品牌不同、产品不同和集中方式的不同中。

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更为重要的是,打造舒适家居行业新生态,不仅需要完善的集成方案,还应该包含品牌方、渠道方以及消费者每个环节具体利益价值的体现。要具备让每个环节都有可持续发展性和行业普适性。而构建这样的行业新生态,也需要每个从业者,具备更宏观的普惠价值观,需要让品牌受益、渠道受益,消费者受益,最终才能推升出良好的生态发展。

品牌融合、服务融合、营销融合,构成行业新生态的三大重要支撑。

众所周知,舒适家居行业完整的商业链条,一定会包含产品、服务、渠道三大链条。尽管时至今日,营销呈现碎片化发展的态势,但依然是渠道为王,只不过渠道已远远不止看得见的经销商、分销商和终端门店等,所涵盖的范围更为广泛,从不同维度连接着上游品牌和终端消费者,也有着各自的用户覆盖能力和销量的保证。

但舒适家居行业的渠道具备一定的特殊性,由于产品落地需要重服务、本地化,所以行业渠道大都是以加盟门店为主,门店与门店之间各为其主,缺乏高效整合,难以形成合力。

互联网的发展,为舒适家居行业新生态链的协同发展创造了条件。物优家是互联网舒适家居系统一站式定制服务平台,隶属于菱感电子商务(上海)有限公司,发展起源于三菱重工空调的渠道服务商。从2015年开始,物优家开始对舒适家居行业进行全方位的渠道整合,探索全国市场布局。

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第一,开放渠道,以渠道为桥梁,深度的融合各方品牌共存共荣,共同发展。

第二,以用户为中心,通过不同定位的产品组合,满足多样性个性化的舒适家居集成方案。

第三,以数字化为纽带,打通品牌与品牌之间,品牌与渠道之间,渠道与用户之间的数字化服务链条,完成高效的数字化渠道支持系统。

因此,对于全国市场的拓展,物优家以品牌融合、服务融合以及营销融合为三大核心支撑点。至目前,已经在全国23个核心城市派驻渠道担当,覆盖2400家三菱重工的空调门店,整合了209家舒适家居集成门店。

平台化服务模式,为品牌方、渠道方以及用户方带来极具发展价值的经营环境。

一是进行品牌融合。通过开放的渠道阵列,通过品牌与品牌之间的强强联合,共同建立起集冷、暖、风、水、智头部品牌的供应链阵营,为每一位平台从业者获得头部资源,获取更高利润空间提供条件,共同营造一个舒适家居行业头部品牌的供应链中心。

二是服务深度融合。物优家不仅会集合在舒适家居领域里面有明显产品优势的品牌进行销售合作,在运营安装售后方面也会实现真正的跨品牌服务深度合作。通过平台订单进行智能的服务对接分配,形成所有的落地安装,所有的服务全线打通。目前,已和三菱重工、法国的夏贝采暖、三菱化学可菱水、Misora碳纤维地暖等众多高端品牌达成深度合作。

三是营销立体融合,通过专属的营销支持中心,为渠道经营售卖环境,为客户建立消费预期,联通线上线下立体营销网络,为门店进行客户引流及流量转化,形成长效的经营保证支持。

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最终所实现的就是三个一:一张发票,用户购买舒适家居时只需一张发票就能把所有的产品都买齐;一个电话,通过一部电话完成各品类产品的安装及售后服务对接;一个营销网络,针对门店进行专业的市场化辅导和市场化支持,再通过营销中心,提供多品牌、多品类市场方面的营销支持。

这种零售模式与传统暖通空调的销售形态会完全不同,产品从单一走向了集成,用户的选择也从产品对比转移到了方案对比,订单的价格从低客单价要走到高客单价。这需要通过店铺规模来展现实力,建立用户的信心,通过场景体验去激发消费者使用预期,最后通过销售服务去建立用户口碑。这与汽车4s店卖车有相似之处,依靠店铺规模吸引客流,通过试驾和售卖环境来创造客户的预期价值,从而实行销售。

品牌与物优家的合作方式也不是简单的代理分销模式,而是涵盖线上线下安装售后全链条的品牌代运营模式。物优家以全国的2400家渠道门店为依托,通过销售保底的方式来确保品牌方的合作利益及销售规模,从而为渠道方争取更大的利润空间。

事实上,开放的品牌融合战略同样会带给用户更多的选择空间。未来舒适家居销售的过程中,产品的性能、功能、参数等优势,只能起到辅助用户去决定的作用,不再是决定成交的关键因素。如同很多人购买汽车,大部分人都并不清楚汽车中各主要部件的原理一样。未来舒适家的零售门店一定是通过场景营造来满足消费者的预期,通过实力来满足客户的信心,通过产品来满足预期的结果和被达成。

在门店方面,物优家同样会融合各种品牌,共同打造舒适家居应用场景,同时,会通过一体化的智能控制,实现不同品牌之间的智能联控,为用户提供多选择、跨品牌、一体化的舒适家居集成方案。

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通过门店数字化管理,升级门店的经营效率。

物优家在舒适家居新生态链的构建中,通过丰富的产品数字化运营和营销支持赋能终端渠道,提升渠道的核心竞争力,做大渠道规模,最终反哺平台的合作品牌,形成可持续发展的生态运行模式。

在这一新行业新生态中,门店的数字化赋能是非常关键的一环。近几年,几乎所有的行业都在谈数字化赋能,很多经销商老板,除了会使用品牌方提供的采购软件以外,也会自行购买一些管理型的软件,有的甚至会自己做定向开发,可见大家对数字化的需求相对旺盛。

但在使用的过程当中就会发现有很多的不便,如果门店中经营五六个品牌,再加上门店的管理工具,可能就需要安装七、八个APP,更为重要的是不同APP间的数据还打不通,这使舒适家居门店在经营决策上很难及时的获得直观的数据支持。

有过电商运营经历的人都知道,电商在经营过程中都会用数据魔方,来清晰地了解店铺的全部运营数据,分析经营状况、用户来源、商品销售走势等等,以此对门店经营及时做出相应调整。

物优家专门为渠道商研发了一个集成型的数字化管理工具,称之为门店管家,类似于舒适家居渠道中的“数据魔方”。区别于品牌方提供的渠道服务软件,是基于渠道终端门店应用的一款数字化工具,在此工具中,品牌方和平台方都是渠道的服务方,打通多品牌之间的数据共享,实现可对品牌及平台各个环节的数据进行采集。

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经销商通过一部手机完成不同品牌之间的进、销、存、管、返的经营需求。业务人员可以通过门店管家清晰的了解任务完成情况,进行全链条的用户追踪,不会错过重要用户的预约提醒,可以一键转发产品资料,可以随时了解用户的跟单情况。

当用户在店内询问相关产品功能时,可以通过软件一键将相关视频推送到门店的现场大屏,帮助用户更直观的去了解产品。店长也可以随时通过软件的数据看板,了解产品的销售情况,哪种产品好卖,什么样的产品组合成交率更高,店铺的销售环比和同比的数据是怎样的。包括施工现场进度的情况,在数据看板中也可以得到动态的体现。集成商老板可以随时查阅所属门店的销售情况,为经营者提供全面的数据决策依据,真正意义上帮助渠道终端实现数字化运营。

值得一提的是,物优门店管家还配备有强大的营销服务中心,配合重要的节点,将品牌电子海报自动推送到每家门店的数字化大屏幕,提供活动策划方案、商品资料、朋友圈、软圈等营销素材,也可以通过软件随时获得自己所需要的内容支持。

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携手共进,共同创造舒适家居行业新生态。

环境的趋势变化,为舒适家居行业的整体发展带来千载难逢的快速机遇,大家做为身处舒适家居行业的一份子,这是十分幸运的。

面对全新的市场变化,全新的消费认知,需要我们每个人以更加开放的心态,共同做大做强这个行业,通过各方的优势融合实现大家的共赢,物优家欢迎所有的品牌方(冷暖风水智)、渠道商(传统暖通代理商)、舒适家居系统集成商前来接洽,依托物优家强大线下网络及平台服务力量,实现转型突破,借由高速发展的行业趋势,快速做大做强,共同创造、分享、舒适家居行业新生态带来的未来。

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网站编辑:连小卫
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